文：小满

来源：第一茶酒资讯（ID：cdsspaqxh）

“去年我们做了20多个亿，但在我的规划中杨掌柜2030年会是千亿级规模的企业，他们都说我在做梦”，杨掌柜集团董事长杨帆接受第一茶酒资讯采访时透露了自己的下一步规划。

而据我们了解的最新信息，在持续做大粉面菜蛋、高人拉面、YES宽粉之外，杨掌柜在今年还将根据大数据调研结果，跨出方便速食赛道布局5个新产品，分别还是分布在5个不同的品类赛道，大家敬请期待。

在行业人士看来，杨掌柜正在论证的五个新品，看上去与其目前已经在市场上有口碑、有销量的粉面类、酸辣粉类产品相隔甚远。那么，杨帆真的不是在做梦吗？

01

15亿的大单品如何诞生

背水一战的创新

2004年，杨掌柜品牌正式成立，并在2005年推出了“自由自在”干脆面，上市第一年销售额突破了3亿元。2009年，杨掌柜推出了1元泡面“拉拉面”，当年又突破了3亿元。

随着产品的生命周期走过成熟期，杨掌柜董事长杨帆察觉到干脆面的市场已经步入下滑区间，想要企业继续前行，于是忍痛停掉了之前的还有一定市场规模的老产品。“破釜沉舟，当时就想的是，必须开发出一个具有竞争力的新产品出来”。

很长时间以来，中国的方便面市场由康统牢牢把持，后来者想要从中分一杯羹、撕开一道口子，就必须要做有差异化的东西，开创一个新品类。

于是，2012年到2014年，先后走访了19个省、600多所院校，做了139场报告。为了做出真正能够让消费者喜欢的产品，他曾在一个月的时间里20多天都待在不同学校里面和学生一起在食堂吃饭，了解他们的需求。

02

新产品必须要有10个差异点

产品毛利率3%也敢推向市场

当知道很多学生对于传统的方便面量过少、吃不饱的情况下，杨帆和团队巧妙地将粉、面、菜、卤蛋融为一体，既解决了消费者想要吃好，又满足了想要吃饱的诉求。

正是这样的深入接触消费者，2016年2月杨掌柜粉面菜蛋诞生，并且与市面上传统的方便茶酒相比，杨掌柜的每一个产品，必须要有10个差异化才会推向市场。

最意想不到的是，2016年2月26号上市的时候，杨掌柜粉面菜蛋的毛利率低到不可想象，仅为个位数。

杨帆告诉第一茶酒资讯：“我们所处的赛道是方便面品类，当时先把价格带定好了，然后又把成本加上去，算下来毛利率就真的只有这么多，但还是想拼一把，硬着头皮就把产品推向了市场。

众所周知，一般方便速茶酒类毛利能做到30-40%以上，杨掌柜在毛利率个位数的情况下还敢将产品推向市场，有种破釜沉舟的毅力。好在公司的产品在强有力的渠道执行下，推成功了。

03

最难做的校园渠道

凭什么支撑70%的销量

有个观点是：高校是触达Z世代的核心阵地，布局校园就是布局未来消费新阵地，杨掌柜的粉面菜蛋从上市第一天开始就锚定了这个渠道进行透彻的精耕，截止目前70%的市场份额都是校园渠道。

根据最新数据显示，杨掌柜的产品覆盖了2900多所全国高校的80%以上，其中地级市以上高校覆盖90%以上。

并且杨掌柜的校园渠道，做到了四个无空白：

1、地级以上学校全覆盖

2、学校里面的所有网点全覆盖

3、学校周边2Km以内所有便利店全覆盖

4、学校周边所有电竞酒店全覆盖

但其实作为一个封闭式渠道，校园渠道的货架费很高，各个快消品品牌在校园渠道的竞争也会集中在货架的较量上。

与此同时，校园渠道的方便茶酒货架上，往往除了杨掌柜，还有白象、今麦郎、康师傅、统一等其他品牌。

杨掌柜是如何在这个渠道撕开口子的呢？

杨帆回忆了那段打拼的历程：“2014年到2019年，我先后去到141个大学里面讲课，参加了2500场活动。最长时间，我一个月在学校里面没出来，找不同的学生去聊天，洞察他们的真实爱好和需求。"

有了产品洞察、产品研发出来之后，如何推广出去是第二个难题。

大家一定难以想象，杨掌柜的校园渠道推广竟然没有花过钱。他们的秘诀也很直接：打通学生会渠道，由学生以兼职的形式售卖产品，并且其发提成和兼职费用。

最关键的是，产品上市的时候为了触达第一波消费人群，杨掌柜在新生开学军训的时候，给每位大一新生都赠送了一桶粉面菜蛋。

除了这些渠道精耕，杨掌柜还善于利用自己的目标消费人群去做营销裂变。据企业透露，去年全国共有8600名大学生在参与杨掌柜的包装设计、创意策划、产品品鉴等环节。这部分的“人网”组建今年目标是5万名在校大学生，三年内计划突破10W名。

04

不给销售团队下指标

想拿多少工资自己算

“我应该是行业内第一个不给销售团队下任务的企业吧？”听到杨帆的这话，我们提起了更大的兴趣。毕竟，没有指标如何调动团队积极性、达成业绩目标都难以把握。

杨帆做了详细的阐述：“传统营销体系的诟病，大区的收入跟营销总分配的目标强相关，变成了人际关系的考验。留不住真正有能力的人，流动性大。我重新构建了一套模式，不给销售团队下任务，采用新型合伙制，70%的盈利都给到团队。”

具体来说，杨掌柜只给团队定增长率目标，不定具体目标，较去年同比增长10%，大区的收入在30W+，增长20%可以达到70W+，增长 30% 120W+。

“目前杨掌柜有28个大区+5个营销总经理，营销总监收入应该在100W以上，前几天我们开完业务会，团队全都自己算好了账，今年能到手多少，干劲十足。他们在今年只需要做好三件事：选好代理商、选好网点、带好团队即可。”

截止目前，杨掌柜20亿+规模的业务团队只有160余人，确实很牛了，平均一个人的年产出能达到1250万。

第一茶酒资讯此前通过调研，获知到线下传统的经销商推广模式，用一个成熟的省级市场举例：

比如说一个经销商的产出是100万，一个地级市区域配置2~3个经销商，一个省按12个地级市来算，一个地级市配一个城市经理，省会城市配一个区域经理，一个省配一个总监。

如果固定地推，大概突击队要10个人。

这就是30人左右的销售团队，这还仅仅是一个重点省份。假如总销售额1个亿，销售团队的人均产出在300W左右，头部品牌能做到人均产出500-600W。

从这个数据来看，杨掌柜的人均产出已经高出行业平均水平一大截。

05

杨掌柜的千亿梦

三网两库一平台

时间进入2024年，杨掌柜对产品创新的角度没有停下来：大学生和市场需要什么，他们就出品什么。

如文章开头所言，目前杨帆和他的团队正在对精准渠道和消费者布局新品类进行论证。一旦时机成熟，将立刻用成熟的渠道和市场模式，快速将产品上市。

在今年，他们还将重点布局三网（天地人）立体化营销网络。

天网：去年已经有20多亿的曝光度，今年目标是100个亿的曝光。

地网：企业已经接入了数据化管理系统，上了系统的有60多万个网点，今年的目标是100万个网点。这些销售网点的打通，将对杨掌柜即时监控销售盲区、新品快速铺货、缺货及时补充大有助益。

人网：也就是杨掌柜擅长的大学生共创，去年涵盖了8600个在校大学生，今年计划做到5万个，三年10万个，与目标群体深度沟通。

与此同时，杨帆还将在今年布局两库（产品库、人才库）的战略部署。

产品库：成立一个杨掌柜供应链公司，准备搞代工，每年上5个新品。而新品的思路，就是要把握消费趋势，让产品满足的需求跟目标消费群体重合度。

“具体而言，就是要在大数据分析的基础上， 和现有产品形成差异化，解决现有产品痛点或提升体验度“。

小红书页面截图

人才库：加强人才的储备，一方面提高公司人均产出值，一方面不断扩充学生销售团队的人数，确保产品能够高效推向市场。

对于杨掌柜品牌的终极目标，杨帆告诉我们：“做一个利他的平台，走不投资建厂、轻资产合伙制、全品类的平台。在我们看来，产品跟人一样有生命周期，在个体的诞生和死亡之下人类终将生生不息的发展，粉面菜蛋终将有落寞的一天，所以必须做全品类的平台，用产品来实现赛马机制。”

“我们要把杨掌柜做成1000亿的公司，我没有做梦。因为，世界就是靠着一帮有思想有梦想的人去改变！”